中国化工蓝星石化天津分公司五项措施打赢营销第一仗

　　进入2009年以来，蓝星石化天津分公司以营销为突破口，积极应对企业当前的生产经营困难，通过采取大力摭展产品市场空间、千方百计增加营销效益、合理规避市场风险、全面改革营销体系、不断扩大非生产贸易规模等五项有效措施，使天津分公司及时遏制了生产经营业绩不断下滑的危险局面，并在一季度一举实现销售收入4.2亿元，较去年四季度相比，增加利润17658万元，实现了今年首季生产经营的开门红。

　　年初，天津分公司及时总结了去年生产经营上的种种教训，紧紧围绕集团公司提出的“大干一百天，实现开门红”的目标，大刀阔斧地把营销创效提到了公司生产经营的首要位置。为了实现营销创效的目标，分公司在营销工作上切实开展了五项措施：

　　1.公司大力摭展了企业产品的市场空间，以“服务市场化”的原则努力满足客户的专业需求，通过及时修正产品市场定位，深化市场竞争，采取个性化、差异化的销售策略推进客户群的发展，一季度共新增客户100余户，企业产品市场占有率得到有效提升。正是通过专业为客户提供技术服务，一季度曾经一度出现的MTBE产品销售不畅的现象得到了有效改善，使MTBE的销量得到了有效提升。

　　2. 公司通过千方百计增加营销效益，提高了对市场的预测力和判断力，一方面以产品质量征服客户，采取主导产品市场价格定位始终保持高于周边市场的策略，最大限度增加了营销效益。仅在丁二烯产品上，一季度产出的4673.66吨产品销售价格始终高于周边市场1000元。一方面不断捕捉市场机遇，通过精心测算气分装置外采加工液化气每吨能增效200至300元，企业及时采购液化气保证装置正常生产，既保证了下游生产的原料需要，也为公司争取到了难能可贵的效益。

　　3. 公司通过有效规避市场风险，及时停产了部分炼油装置，强化了化工丁二烯、聚丙烯、丁烯-1和MTBE产品的生产销售工作，努力开发原料采购渠道，不断降低生产成本，利用招标采购机制一季度甲醇节约采购资金140148元；煤节约采购资金247858元。此外，在营销管理运行中严格实行了“百分之百回款”制度，一季度销售资金实现了全部回笼，从而把营销风险降到了“零”。

　　4.公司全面改革了营销体系，以创新意识成立了供销公司，努力把营销打造成公司又一个创效主体。公司把多位年富力强、懂管理、熟悉市场开发的年轻管理干部充实到营销队伍中来，为企业实现营销创效和生产经营创效“两条腿”走路奠定了基础。通过新营销体系运作，在聚丙烯产品上，公司把握一手市场信息抢抓市场机遇，利用国内市场的销售反弹，在一季度以高于市场价超额完成了6130.2吨聚丙烯的销售，在产品的尽产尽销的基础上消化了400多吨库存。

　　5. 在扩大贸易规模方面，公司将营销工作进一步市场化，扩大了企业贸易业务范围和规模，在机制上打破旧框框，建立起了新的营销激励机制，把营销人员的薪酬和工作业绩、企业效益进行挂钩，充分调动各级营销人员的积极性。一季度通过扩大贸易营销经营活动，增加销售收入2.042亿元，以实实在在的效益验证了企业贸易规模化构想在营销新机制的运行成效。(毛学强)